宇通成为加纳客车名片

《走出非洲》作为好莱坞经典名片，相信许多人都耳熟能详。不过，对于立志要做国际品牌的宇通而言，要做的事情恰恰相反——走进非洲。

9月位于大西洋几内亚湾中部的加纳，被绿色的花苑包裹着。尽管车窗外高大的棕榈树在沃尔特河两岸中摇曳，浓密的椰子林发出“沙沙”的响声，可李鸿升却无心欣赏迷人的景色。李鸿升是宇通驻加纳的总负责人，与国内不同，他既要管客车的销售，又要管客车的售后，还要管与政府部门的沟通，可以说是“万金油”式的全能经理人。

今天，他与经销商约好拜访用户，现场解决用户的使用难题。这样的拜访，在他的日常工作中所占的比例已经越来越多了，过去可能是十几天，才会去拜访用户，但现在隔三差五就要去拜访不同的用户。而这也从侧面反映出了宇通在当地保有量的迅速攀升。

据了解，自2007年底宇通客车开始进入加纳市场以来，采购的订单不仅越来越多，每单数量也越来越大，迄今为止，宇通客车在加纳的保有量已接近一千辆。

2008年，金融危机正开始在全球肆虐，而非洲这块地球最美丽的后花园，却因为其特殊性，反而没有受到这场灾难的太多影响。站在起跑线上的加纳，就像20年前的中国，正处于一个经济发展的关键点上。需求的飙升，加上当时政府换届大选的社会环境，希望得到民众支持的政治家，将改善交通环境列为民生的重点工程。

因2007年的非洲杯足球赛，而与加纳ZGL公司结缘的宇通，正是在此时收到了ZGL公司送来的大礼——250辆客车的采购订单。这一事件立刻成为了轰动当地的大事件，加纳总统亲自出席了交车仪式。

由于非洲还处于经济发展的萌芽状态，所以，这里没有高如城墙的贸易壁垒和技术壁垒，没有各种苛刻的品质要求，也没有挑剔的消费者。人们往往将其视为品牌的沙漠地带，来到这里的拓荒者经常会麻痹大意，放松对自己的要求。

可立志高远的宇通在将脚步迈向海外时，就决定要像做国内市场一样做好海外。宇通董事长汤玉祥曾说，国际竞争力首先要求企业在本土最具竞争力，本土有了稳定市场，才能说国际化。国际化要分步骤、有节奏，要与国内的市场一样做。如果你在技术和管理上与国外还存在很大差距，提国际化是可笑的，提国际竞争力更是痴人说梦。

宇通的海外战略是打一个市场就要站稳一个市场，“兵马”未动，市场调研、配件中心、售后服务等“粮草”要先动起来。古巴如此，伊朗如此，俄罗斯也如此。宇通人知道，之所以可口可乐、微软等能在全球拥有自己的品牌、成熟的产品和稳定的市场，是因为他们每到一个地方，不仅让当地人知道产品，更让当地人认识是谁制造的产品。

基于此，宇通站稳了伊朗市场、俄罗斯市场，更站稳了古巴市场。在当地，一提到客车就会想到宇通，就像当年的桑塔纳成为轿车的代名词。而古巴的总统和总理已将宇通的客车视为古巴经济中的一缩影。

同样的事情，如今也发生在了加纳。2012年又是加纳总统大选的日子，在最近的选战中，竞选者在提到国家和领袖的关系时，将一个好的国家比喻成宇通客车，而总统成了手握方向盘的司机，最妙的是不论正反双方都认可宇通车的高品质能够代表加纳，而只是在司机的技术层面争论不休，可见宇通车的质量已经在当地深入人心。

迄今为止，宇通出口到加纳的客车，已占加纳新车市场的60%左右。而先于宇通进入加纳市场的现代、起亚等客车，已在竞争中被宇通超越。

对于这一超越李鸿升深有感触，因为这不仅是产品的超越，更是一种品牌的超越。李鸿升告诉记者，在加纳原本是没有质保概念的，车出一旦售出，厂家就不用管了。日韩车在加纳采用的是买断式售后服务：车卖出之后，只承诺一定数量的配件，再无其它。

而宇通进入加纳市场提供的是保姆式售后服务。客车卖出去以后，宇通的人员，包括经销商的人员会去对用户进行拜访。不仅如此，对于希望驾驶宇通客车的司机还组织进行包吃包住的免费培训，结业后有正规证书，以后有客户买了宇通车，宇通还可以将该司机直接推荐给客户服务，证明这是经过宇通正规培训的司机。而这也是一种营销，是通过司机的口碑来影响终端客户。目前，在加纳经过宇通培训的司机已经超过了2000位。

同时，宇通还大力在媒体上(报纸、电视台、电台)进行广告投放和宣传。在加纳最受欢迎的广播电台，宇通开设了一个类似于“宇通时间”(15-20分钟)的直播节目，技术人员在直播间和主持人互动，宣传如何保养宇通客车，如何使用正品的配件，以及遇到问题怎样联系宇通的售后服务。同时技术人员还接受听众的热线电话咨询，直接进行答疑解难，这对加纳人来说是一种全新的服务概念。

实际上，深刻体会到宇通品牌理念和服务的不仅是加纳的用户，跟宇通合作的经销商也收益匪浅。李鸿升初到加纳时，发现这里就与改革开放初期的中国一样，缺乏系统的管理经验和必要的管理体系，特别是经销商ZGL公司的管理水平非常差，配件销售一塌糊涂。李鸿升意识到，如果听之任之，长久以往必将对宇通的品牌造成负面影响，必须对经销商进行管理方面的指导和培训。

当这一情况回报到总部，宇通立刻派出了专业的服务管理人员、配件管理人员，对其进行管理提升的培训，灌输先进的现代企业经营管理理念。不仅如此，宇通推出了海外市场营销的3R/3T理念。既回报、快速反应、可靠和定制化的产品、按时交货、可信赖的服务等。正是依靠了先进的营销模式，周到的售后服务和完善的服务网络，以及及时充足的配件供应等，宇通才赢得了加纳市场的影响力。

2009年，有个别品牌中国客车在加纳出现了大面积故障，这一新闻在当地被广泛传播，一些欧洲和美国的媒体也对此事进行了报道。然而尽管同为中国客车，但并没有人将负面新闻中的客车与宇通进行联想，因宇通的品牌已被当地认可，宇通客车的品质和服务已经在当地深入人心。2010年春节，ZGL公司再次从宇通订购了490辆客车，准备继续扩大宇通在加纳的市场份额。

其实，在世界越来越平的今天，非洲的经济也在快速发展当中，越来越多的中国客车已开始驶入非洲。不仅是加纳，尼日利亚、叙利亚、南非、哥拉、埃塞俄比亚等非洲国家进口中国客车的额度也越来越大。宇通品牌被加纳的认可，使其影响力会向周边地区延伸。在非洲，西非共同体就像欧盟一样，人员车辆的出入都相对自由，更像是一个完整的国家。

宇通人相信品牌的力量，“中国宇通全球共享”的这句广告语，已将一种承诺，一种信誉和一种文化浓缩在了每个宇通人的日常行动中。 （责任编辑：栾英剑）